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刘好仃的笔尖还悬在日志本上，墨迹未干。他没抬头，只轻声说：“开始吧。”
小李立刻从抽屉里抽出三份打印好的表格，一人发了一张。新人甲接过时指尖蹭到纸边，差点撕破，赶紧用指甲压平褶皱。老黄把手机倒扣在桌上，屏幕朝下，像是怕它突然响起来打断什么。
昨天那七道“已回应”的线，现在被红笔圈了出来，成了数据统计的起点。刘好仃翻开手册附录，对照白板上的问题分类，一条条往新表上填。兼容性七条，安装风险五条，成本疑虑三条——数字没变，但每一条后面都多了个括号，写着“已解释”“已演示”“已提供试用”。
“这三类问题，客户回头问的次数少了。”小李盯着电脑屏幕，“前天还有人打电话问能不能装反，昨天问的已经是‘装完要不要重启’这种操作细节了。”
“说明他们信了能装上。”老黄点头，“不信的人，连第一步都不敢迈。”
新人甲翻着登记本：“可签正式订单的，才两个。其他都说要再看看。”
空气顿了一下。
刘好仃没说话，起身走到白板前，用蓝笔在“试用”二字旁边画了个圈，又连出三条线：一条指向“触摸模块”，一条指向“观看直播”，一条指向“现场拆装”。
“这三个动作，谁做了，谁就开始信了。”他说，“不是嘴上说信，是手先动了。”
小李眼睛一亮：“那咱们是不是可以算……每个人信到哪一步？”
“不光算。”刘好仃坐回椅子，“咱们得量。”
他拿起笔，在日志本空白页写下：“信任触点量化”。
“啥叫触点？”新人甲小声问。
“就是客户跟咱们产品真正碰上的那一刻。”刘好仃说，“比如伸手摸散热槽，比如盯着视频看焊点，比如主动要试用卡——这些都不是随便问问，是心里已经松动了。”
老黄咧嘴笑了：“那第三个客户，光摸标签就摸了十秒，这算不算？”
“算。”刘好仃点头，“而且算大头。”
小李立刻调出监控回放，三人围在电脑前，一帧一帧看客户离开前的最后十秒。
第一个客户，签字时笔尖一顿，抬头看了眼正在运行的主控箱，才继续写完名字。
第二个客户，收试用卡时没塞进包里，而是捏在手里，边走边看。
第三个客户最明显——签完字没马上走，反而转身又看了眼样品架，还伸手碰了碰新模块的边角。
“这三个动作，都比签合同值钱。”刘好仃指着屏幕，“签合同是结果，这些才是过程。咱们得知道，过程走到哪了。”
新人甲快速记下：“那……人均触点数？”
“对。”刘好仃在本子上列了个简表，“昨天三个人，平均每人触发四个触点。前天咨询的五个人，平均不到一个半。翻了一倍还多。”
“可订单没翻啊。”小李挠头。
“订单是下一步。”刘好仃合上本子，“人得先摸到真东西，才敢掏钱。咱们现在不是在卖产品，是在帮人克服怀疑。”
老黄突然拍大腿：“难怪你非让人录车间噪音！原来早想好了！”
“声音也是实的。”刘好仃淡淡说，“假的不敢留杂音。”
小李猛地站起来：“那咱们能不能把触点也标进手册？比如‘本方案已获XX人亲手验证’？”
“不行。”刘好仃摇头，“一标数字，就变成广告了。咱们要的是让他们自己发现，不是告诉他们该信。”
新人甲若有所思：“所以……越自然，越有效？”
“对。”刘好仃指了指白板，“就像这上面的卡片，咱们不删不改，就原样贴着。有问题不可怕，可怕的是装没问题。”
数据重新整理后，几组对比清晰起来：
推广策略实施后，日均咨询量增长40%，但重复提问率下降65%；
试用申请率翻了两倍，其中70%来自看过直播或现场演示的客户；
更关键的是，客户提问的深度明显上升——从“能不能用”转向“怎么用得更好”。
“这不是热度上来了。”小李感慨，“是信任在往下沉。”
刘好仃没接话，而是翻开日志本，翻到昨天写下的那句：“信任不是说出来的，是摸出来的。”
他在下面补了一行：“回应不是终点，沉默才是新起点。”
“啥意思？”新人甲凑过来看。
“现在没人问‘你们自己用不用’了。”刘好仃说，“因为他们已经默认我们在用。可正因为不问了，咱们才得更小心——沉默不代表没问题，可能是问题换了模样。”
老黄皱眉：“你是说……还有新疑虑？”
刘好仃走到白板前，手指划过“待跟进问题”那一栏。
“客户问，能不能拍个老设备现场换装的全过程？”
