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刘好仃把那张写着“它还在说”的便签折成小方块，塞进了工作服的内袋。早上六点十七分，车间还没完全亮起来，他站在控制台前，调出展会三天来的后台数据流。屏幕左下角跳动着87个留资记录，右边却挂着一条近乎平直的线——公众号推文阅读量定格在1203，转发列表里清一色是公司邮箱后缀。
林晓彤进门时正撞见他把鼠标狠狠点向刷新键。
“又看一遍？”她把保温杯放在桌角，没拧盖。
“人多的时候，话是热的。”刘好仃盯着那条死气沉沉的转发曲线，“可热完就凉了。我们讲了一堆，到底有几个人记住了？”
小李抱着笔记本进来，嗓门照常敞亮：“昨儿收了三份意向书，老张说销售部都传开了，叫‘会咳嗽的机器’。”
刘好仃没应声，反手把展台监控回放拖到投影上。画面里人群来来往往，一个穿蓝工装的男人驻足看了漫画展板，十七秒后转身离开。又一个戴安全帽的中年男人拍了照，笑着跟同伴说“这词儿真逗”，然后走向隔壁展位的免费咖啡。
“平均停留82秒。”刘好仃按下暂停，“拍照的23人，问问题的7人，真留下联系方式的，不到三分之一。”
小李张了张嘴：“可他们至少知道了。”
“知道和听懂，差着一截。”刘好仃打开另一份表格，“我问你，客户签了字，是打算用它防停机，还是就图个新鲜？”
没人接话。
他转过身，在白板上写下三行字：
客户能不能复述核心功能？
能不能说出适用场景？
能不能提出具体问题？
“这三问，才算穿透。”他说，“不然就是风吹过耳朵，热闹完就没了。”
林晓彤翻开手里的回访记录：“我昨晚打了十二个电话，六个人说‘听说能预警，试试看’，没人提自家设备。”
“那不是客户。”刘好仃用笔尖敲了敲白板，“那是观众。”
小李挠了挠头：“可观众多了，总能变客户吧？”
“火堆边站满了人，不代表人人都想取暖。”刘好仃调出七日数据对比图，“展会一天，留资87；线上推文发了三天，主动咨询才19。我们讲‘它会咳嗽’，大家记住了‘咳嗽’这个词，可没人去想，自家机器有没有在咳。”
他顿了顿：“我们得听他们没说完的话。”
林晓彤忽然抬头：“那三家电厂呢？水泥厂那个主管，看起来挺认真。”
“认真不等于明白。”刘好仃打开协议扫描件，“你看这里——‘三个月试用期’，他们签得干脆。可条款里写明了‘数据接口由客户配合开放’，这一条，两家都没提异议。”
“说明他们还没意识到要改硬件？”
“说明他们以为，签个字，系统就能自己跑起来。”他合上平板，“我们以为在卖预警，他们以为在买保险。”
小李嘀咕：“可保险也得知道保什么啊。”
“所以现在要做的，不是数签了多少字，而是看他们打算拿它干什么。”刘好仃抽出三份意向书，逐页翻过，“食品厂去年因泵故障停了两天，损失四十多万——这是痛点。水泥厂新主管想立功——这是动机。电厂那个，是真被二号机组的事吓着了——这是记忆。”
他把文件轻轻放回桌面：“可我们没问他们，也没让他们自己想清楚。我们光顾着说‘它不喊了’，忘了问‘你怕它喊什么’。”
林晓彤低头记下：“那接下来……回访？”
“回访。”刘好仃点头，“但不问‘有没有兴趣’，只问一句话：‘你厂里最怕哪台设备突然不咳嗽？’”
