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八点零七分，会议室的投影仪还亮着，光斑打在白板上，映出三份试用协议的扫描件。刘好仃站在侧面，手里捏着一支蓝笔，把“本地”“中等规模”“无采购决策权”三个词圈起来，连成一条线。
“这三家客户，签了，是好事。”他顿了顿，“但他们不是终点，是路标。”
小吴刚坐下，手里的笔记本还翻在昨天记的“客户愿意试，是因为风险小”那页。他抬头：“路标？”
“咱们昨天接了五十三个咨询，十五个留了联系方式。”刘好仃把数据写在白板左侧，“可这十五人里，真正能拍板批量采购的，几个？”
没人回答。
他拿起红笔，在白板右侧画出三栏：“围观型——拍照就走，不问细节；试用型——愿意试，但不敢下大单；决策型——能定流程、谈账期、签合同。”他点了点三栏，“我们现在八成时间在应付前两种人，可真能带来订单的，是第三种。”
小李翻了翻登记表：“可决策型客户，昨天一个都没留下来啊。”
“因为他们没听到想听的。”刘好仃调出展会录像，拖到一段慢放画面：一位穿工装裤的技术员在护角演示台前站了两分半钟，最后转身离开，手机都没掏出来。
“他来之前，心里有三个问题。”刘好仃一帧帧往前推，“低温会不会脆？夜里反光够不够？坏了修贵不贵？结果呢？我们讲了两分钟回弹原理，他等不到答案，走了。”
会议室安静了几秒。
“所以咱们不能等他们问。”他把蓝笔往桌上一放，“得先说。”
他从文件夹里抽出一份打印稿，封面上写着《三问应答手册》。“从今天起，所有对外讲解，第一分钟必须讲清三件事：零下二十度冲击测试做了多少轮，夜间反光实测能见距离，维修一次多少钱，比换新省多少。”
小吴接过手册，翻了两页：“可客户要是不关心这些呢？”
“那就说明他本来就不想买。”刘好仃笑了笑，“我们不是卖糖水，不需要哄着所有人喝。我们要找的是——问题刚好对得上的人。”
有人小声嘀咕：“可这样会不会太硬？客户一听数据就走？”
刘好仃没答，反而问：“你们说，人什么时候最愿意听道理？”
没人接话。
“是当他心里已经有答案的时候。”他拿起笔，在白板上画了个三角，“客户来之前，脑子里已经有个问题。我们讲得越晚，他越觉得我们在躲。现在，我们把答案放前面，反而显得痛快。”
他转身打开电脑，调出一张新表格：“接下来，咱们做个‘客户响应矩阵’。”
表格横着三栏：围观型、试用型、决策型；竖着三行：低温性能、夜间反光、维修成本。每个格子里都填了短句。
“比如，面对围观的工人师傅，别讲测试报告。”他指着“维修成本”和“围观型”交叉的格子，“就说：‘这玩意儿坏了，修一次八十，买新的三百，你算算值不值。’”
小李笑了：“这跟老周以前说的‘坏了算我的’差不多。”
“不一样。”刘好仃摇头，“老周是赌咒发誓，我们是算账。一个靠嘴，一个靠数。”
他又指向“决策型”和“低温性能”交叉处：“面对技术主管，就得上数据。比如：‘我们做了三百次零下二十度压弯测试，断裂率0.7%。这是记录，随时可查。’”
小吴盯着表格看了会儿：“这表……得有人随时更新吧？”
“当然。”刘好仃把便签纸贴在表格上方，上面是昨夜写的那句：“客户愿意试，是因为风险小；不愿大单，是因为信任未立。”他用红笔圈了“信任”两个字，“这张表，就是建信任的脚手架。问题越多，架子越稳。”
小李举手：“那如果客户问别的呢？比如……包装方式？”
“那就加一行。”刘好仃干脆利落，“这表不是死的。今天没问，不代表明天不问。咱们的目标不是背话术，是让每句话都有根。”
他合上电脑：“现在，分三组。一组整理三类客户的典型行为特征；二组把昨天所有提问按行业归类；三组，把《三问手册》改成口语版，明天早上八点前发群里。”
散会后，小吴留下整理笔记。刘好仃站在白板前，盯着“决策型”那一栏看了两秒，拿起笔，在下面补了一句：“见技术员，不聊功能，聊责任——他得向老板交代钱花得值不值。”
中午十二点，新的话术脚本初稿发到了群里。小吴在文档批注里写：“‘维修成本’部分加了个例子：‘上次客户老张修了两次，总共花了一百六，省了四百四。’——要不要留名？”
刘好仃回复：“留姓不留名。真实，但别让人对号入座。”
下午两点，团队围在打印机旁看新版宣传单。封面还是那张新旧护角对比图，但背面多了三行加粗字：
