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小林盯着屏幕，语气有点闷：“两家啥都没推进，这表……是不是白做了？”
“不白。”刘好仃拿起笔，在白板上写下“空=信号”三个字，“没人填，说明他们压根没启动流程。这不是失败，是发现了‘没动’的客户。”
阿珍翻着记录：“B厂卡在采购初核，D厂也是，E厂直接没回应。”
“采购初核，高频卡点。”刘好仃在白板上圈出这个词，“不是流程复杂，是信息断在这儿。咱们的技术进得去，采购的门却敲不开。”
小林嘀咕：“可我们又不是采购部的人，怎么敲？”
“不敲门，也能递话。”刘好仃翻开B厂那本手册，“下次，咱们在手册里加一页‘采购对接小贴士’，比如‘建议提供技术对比报告’‘可安排联合答疑会’，不越界，但给客户递个台阶。”
阿珍眼睛一亮：“他们拿着这页去找采购，理由就充分了。”
“对。”刘好仃点头，“咱们不替他们做决定，但帮他们把话说圆。”
小林看着台账里那条红色预警，忽然问：“那咱们下周，是不是得盯着‘采购初核’这个环节，看它到底卡不卡得动？”
“盯。”刘好仃说，“不光盯，还得记。谁卡、卡多久、有没有松动，全记下来。数据跑起来了，路才能显出来。”
阿珍补充：“我可以在台账里加个分类标签，标‘采购初核’的自动归类，方便统计。”
“行。”刘好仃在白板上写下“微调一：手册增页”“微调二：台账分类”，又画了个箭头指向“下周目标”：“先让卡点看得见，再让突破找得着。”
小林笑了：“感觉咱们现在像装了导航，以前是瞎开，现在知道哪堵车了。”
“以前是送完货就走。”刘好仃收起笔，“现在是把货送到，还顺手在客户办公室里装了个行车记录仪。”
下午四点零七分，刘好仃回到工位，打开B厂客户档案，在“采购初核”后面打了个星号，又在备注栏写下：“建议提供技术对比材料，可协助整理。”
他抬头看了眼墙上的钟，距离下班还有五十三分钟。
手机震动了一下，是阿珍发来的消息：“台账分类已设好，标签‘采购初核’已上线。”
他回了个“好”字，顺手把新一版手册样稿发到群里，附言：“第15页，加了三行字，大家看看顺不顺。”
小林秒回：“顺，像给客户偷偷塞了个通关秘籍。”
阿珍回得慢些：“建议加个图标，比如一个小灯泡，提示‘这里能帮您说话’。”
刘好仃正要回复，电话响了。
是B厂老张。
“刘师傅，你那手册我给采购看了，他们说……那页小贴士挺实在。”
“哦？”刘好仃坐直了。
“他们问，能不能安排个技术答疑？就咱们这套和隔壁厂那套，比一比？”
“能。”刘好仃声音没变，手指却轻轻敲了两下桌面，“明天就能安排。”
挂了电话，他没急着说话，只把“采购初核”后面的星号又描深了一笔。
窗外，一辆叉车正缓缓退出装卸区，货叉空着，轮子压过地面的接缝，发出轻微的颠簸声。
刘好仃打开邮箱，新建一封邮件，收件人填上B厂采购部公共邮箱，主题打了六个字：“技术答疑安排”。
