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“刚起步。”刘好仃说，“数据还薄。”
“但至少进市场了，这是突破。”
“是。”刘好仃点头，“只是走得慢。”
回维修角的路上，他路过C线控制室，顺手敲了敲门。
值班员抬头：“刘工？”
“帮我调个数据。”他递过U盘，“最近三天，C线因误报停机的次数。”
屏幕亮起，数字跳出来：0。
“三个月前呢？”
“上周同期是5次。”
“好。”刘好仃记下，“再帮我导出这三天的预警触发记录，标出虚警的。”
回到维修角，他把新数据加进简报附件。阿珍看着表格：“虚警率降了71%，比上次还低。”
“说明设备在跑。”刘好仃说，“可市场没跟上。”
小林盯着白板上的时间轴：“我们按周排计划，客户按月走流程，这不就对不上？”
“对不上就得调。”刘好仃拿起笔，在“客户反馈”栏下加了一行：“决策卡点记录”。
“以后每家客户，不仅要问用不用得好，还要问——卡在哪。”
又过了两天，B厂终于来消息。
不是订单，而是一封邮件：
“设备试用良好，感谢支持。目前暂无后续采购计划，后续有需求会再联系。”
阿珍看完，眉头皱成一团：“这不就是婉拒？”
“不算拒。”刘好仃指着“暂无”两个字，“是‘现在没有’，不是‘永远不要’。”
“可我们怎么知道他们什么时候有？”
“不知道。”他合上电脑，“但我们可以记下来。从进场到这封邮件，14天整。比行业平均还快一天。”
小林冷笑：“快有什么用？没单子。”
“有数据。”刘好仃翻开笔记本，在“B厂”那一页写下：“决策周期：14天，卡点：预算审批未通过，替代方案在比价。”
他抬头：“下次我们提前问：你们审批要走几步？我们卡在哪一步，就能在哪一步发力。”
阿珍若有所思：“那……我们是不是该准备一份‘客户决策流程指南’？帮他们内部推动？”
“不急。”刘好仃说，“先搞清楚他们怎么走，再想怎么帮。”
当天晚上，他把三家客户的反馈全摊在桌上，一条条标出关键词。
“比价”出现四次，“预算”三次，“审批流程”五次。
他用红笔圈起来，写在白板最上方：“不是产品问题，是链路问题。”
小林路过，看了一眼：“所以……我们快，但他们慢？”
“对。”刘好仃点头，“我们像电动车，客户像老牛车。不是车不好，是路不一样。”
“那怎么办？”
“先别想怎么办。”他把笔放下，“现在只问一个问题：我们能不能看清他们的路？”
阿珍从电脑前抬头：“我明天再打一轮电话，专门问流程。”
“好。”刘好仃在日历上画了个圈，“下周三前，把每家客户的决策链条画出来。谁签字，卡在哪，为什么拖——全记下来。”
小林站在白板前，看着那一行行数据，忽然说：“咱们原来说‘分步转化’，现在是不是得加一句——‘分步跟进’？”
刘好仃没回答，而是打开笔记本，新建一页，标题打上：“客户决策路径观察记录”。
光标闪了两下，他敲下第一行：
B厂，决策链条：技术员→主管→采购部→财务审批，当前卡点：比价流程，预计延迟：7-10天。
他合上电脑，抬头看了眼白板。
左边写着“安装完成”，右边写着“复购意向”。
中间那条线，还空着。
他拿起红笔，在中间写下：“信息回流”。
笔尖一顿，墨迹在纸上晕开一个小点。
