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刘好仃把凉透的咖啡杯搁在窗台上,玻璃映出他半张脸,皱纹像釉面裂纹,细密却不碍事。阳光斜切进办公室,照在白板上“信”与“名”之间的那条线,像一道尚未凝固的焊缝。
他没再说话,只是拿起记号笔,在“名”的外圈画了个不规则的多边形,边缘歪歪扭扭,像块手工裁的玻璃。
“咱们得搞清楚——”他转过身,“别人用什么看世界。”
小陈刚记完笔记,笔尖一顿:“您是说,不同地方的人,刷手机都不一样?”
“不止。”刘好仃点了点白板,“有人靠熟人一句话下单,有人非得看第三方测评报告,还有人连广告都懒得点开。咱们要是还只会发公众号、贴官网新闻,等于在沙漠里放广播。”
阿米尔摘下耳机,难得没听歌:“那岂不是得学会十八种语言?”
“不是语言。”刘好仃笑了,“是频道。比如中东客户,LinkedIn上聊两句不如斋月期间一条祝福短信来得实在;东南亚年轻人刷TikTok能看半小时玻璃切割视频,欧美工程师却更愿意下载咱们的PDF技术白皮书。”
尤哈挠头:“所以咱们得……一人分饰八角?”
“不。”刘好仃把笔放下,“是分工。现在,咱们就干一件事——摸清这些‘频道’到底长什么样。”
他拉开抽屉,没拿咖啡,而是取出一个旧U盘,标签纸手写着“海外客户联络记录2018”。插进电脑,文件夹弹出来,密密麻麻全是Excel表格和扫描件。
“先分三组。”他调出名单,“小陈,你跟阿米尔负责欧美市场,重点查行业媒体、专业论坛、B2B平台的数据偏好;尤哈,你带两个新人,盯住东南亚和非洲的社媒生态,TikTok、WhatsApp群、本地网红合作案例都挖一挖;第三组,我亲自带,主攻中东和南亚,特别是宗教节日、家族网络这些软性传播路径。”
小陈举手:“可咱们没人真做过海外传播啊,资料万一拿不准……”
刘好仃点头:“我刚想起来,厂里老李的儿子,前年还在迪拜一家英文报纸做编辑,后来转行做数字营销了。回头我让他爸牵个线,问问能不能请他抽空聊聊。”
话音刚落,阿米尔就记在本子上,还画了个小灯泡。
“行。”刘好仃拍板,“三天后,会议室交初步报告。别整花里胡哨的PPT,就一条:每个地区,客户是通过什么‘听见’我们的?”
散会后,阳光挪到了白板边缘,那条焊缝似的线被光影拉长,像通往未知的轨道。
三天后,会议室桌面上堆满了打印纸和手机支架。
小陈第一个汇报,投影里跳出几张欧美建筑期刊的截图。“德国《Architectural Review》每期都有材料专栏,咱们这类工业玻璃,他们偏爱带测试数据的长文。美国那边,LinkedIn上几个建筑师KOL经常转发供应商的技术贴,但必须有第三方认证背书。”
阿米尔补充:“我们还发现,北欧客户特别看重可持续报告。要是咱们能出一份碳足迹测算,比打折都管用。”
刘好仃点头:“所以那边是‘信数据’。”
轮到尤哈,他点开一段视频——印尼街头小贩用手机直播卖货,背景音是欢快的电子舞曲。“这边不一样,TikTok上‘工厂日常’类内容爆火。有个越南玻璃厂,拍工人吹制过程,配个‘ASMR’标签,单条播放量两百万。”
他翻页:“非洲更直接,WhatsApp群才是主战场。南非张工所在的采购联盟,三十多个群,每天发报价、比样品,谁响应快、态度好,谁就接单。”
刘好仃若有所思:“所以是‘信熟人’‘信速度’。”
最后一组,刘好仃自己上阵。他放出几张阿拉伯语网页截图,又调出一份斋月期间的品牌合作案例。“中东这边,LinkedIn也有用,但真正起作用的是‘家族推荐’。利雅得王工能信任咱们,一半因为技术,一半因为她表弟在阿布扎比用过我们的产品。”
他顿了顿:“而且,斋月、开斋节前后,所有商业沟通都会放缓,但祝福和人情往来反而密集。这时候发技术邮件没人看,发一条定制贺卡,可能比全年广告都有效。”
小陈听得入神:“所以咱们得……在开斋节送祝福?”
“不止。”刘好仃摇头,“是理解他们的节奏。就像玻璃退火,温度得慢慢降,急了就裂。”
阿米尔突然举手:“我发现一个问题——咱们现在掌握的渠道,几乎没有重合的。欧美要报告,东南亚要短视频,中东要人情,非洲要即时响应……咱们一套人马,真能同时玩转这么多玩法吗?”
没人接话。
尤哈翻着手里的数据表,眉头越皱越紧:“而且有些信息,根本查不到。比如孟加拉国,本地社媒平台用的是孟加拉语,翻译软件一转,意思全偏。我们问了一个客户,他说他们最信‘行业茶会’——就是一群采购商每周去茶馆聊天,谁家产品好,当场传开。可这种事,哪有记录?”
小陈也点头:“德国那份期刊,我们想投广告,人家要求ISO认证文件+三年无投诉证明,还得有德语撰稿。咱们现有的材料,连门槛都够不着。”
会议室安静下来。
刘好仃没急着说话,而是走到白板前,把之前画的多边形擦掉,重新画了三块区域:一块标着“高门槛高信任”,一块写着“快传播广覆盖”,最后一块是“深关系慢渗透”。
“咱们现在的问题不是没渠道。”他指着图,“是每个渠道背后,都有一套规则、语言、节奏。咱们要是硬上,就像拿普通玻璃去挡防弹玻璃的标——看着像,一撞就碎。”
阿米尔低声说:“所以创新难,不是想不到,是落地太复杂。”
刘好仃点头:“就像咱们做定制玻璃,客户需求五花八门,可最终还得靠生产线一条条实现。传播也一样——想法可以天马行空,执行必须脚踏实地。”
他转身面对大家:“现在,咱们要做的,不是立刻开账号、拍视频、发邮件。而是先回答一个问题——以咱们现有的资源和能力,哪些渠道,是咱们跳一跳,够得着的?”