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刘好仃把凉透的咖啡杯搁在窗台上，玻璃映出他半张脸，皱纹像釉面裂纹，细密却不碍事。阳光斜切进办公室，照在白板上“信”与“名”之间的那条线，像一道尚未凝固的焊缝。
他没再说话，只是拿起记号笔，在“名”的外圈画了个不规则的多边形，边缘歪歪扭扭，像块手工裁的玻璃。
“咱们得搞清楚——”他转过身，“别人用什么看世界。”
小陈刚记完笔记，笔尖一顿：“您是说，不同地方的人，刷手机都不一样？”
“不止。”刘好仃点了点白板，“有人靠熟人一句话下单，有人非得看第三方测评报告，还有人连广告都懒得点开。咱们要是还只会发公众号、贴官网新闻，等于在沙漠里放广播。”
阿米尔摘下耳机，难得没听歌：“那岂不是得学会十八种语言？”
“不是语言。”刘好仃笑了，“是频道。比如中东客户，LinkedIn上聊两句不如斋月期间一条祝福短信来得实在；东南亚年轻人刷TikTok能看半小时玻璃切割视频，欧美工程师却更愿意下载咱们的PDF技术白皮书。”
尤哈挠头：“所以咱们得……一人分饰八角？”
“不。”刘好仃把笔放下，“是分工。现在，咱们就干一件事——摸清这些‘频道’到底长什么样。”
他拉开抽屉，没拿咖啡，而是取出一个旧U盘，标签纸手写着“海外客户联络记录2018”。插进电脑，文件夹弹出来，密密麻麻全是Excel表格和扫描件。
“先分三组。”他调出名单，“小陈，你跟阿米尔负责欧美市场，重点查行业媒体、专业论坛、B2B平台的数据偏好；尤哈，你带两个新人，盯住东南亚和非洲的社媒生态，TikTok、WhatsApp群、本地网红合作案例都挖一挖；第三组，我亲自带，主攻中东和南亚，特别是宗教节日、家族网络这些软性传播路径。”
小陈举手：“可咱们没人真做过海外传播啊，资料万一拿不准……”
刘好仃点头：“我刚想起来，厂里老李的儿子，前年还在迪拜一家英文报纸做编辑，后来转行做数字营销了。回头我让他爸牵个线，问问能不能请他抽空聊聊。”
话音刚落，阿米尔就记在本子上，还画了个小灯泡。
“行。”刘好仃拍板，“三天后，会议室交初步报告。别整花里胡哨的PPT，就一条：每个地区，客户是通过什么‘听见’我们的？”
散会后，阳光挪到了白板边缘，那条焊缝似的线被光影拉长，像通往未知的轨道。
三天后，会议室桌面上堆满了打印纸和手机支架。
小陈第一个汇报，投影里跳出几张欧美建筑期刊的截图。“德国《Architectural Review》每期都有材料专栏，咱们这类工业玻璃，他们偏爱带测试数据的长文。美国那边，LinkedIn上几个建筑师KOL经常转发供应商的技术贴，但必须有第三方认证背书。”
阿米尔补充：“我们还发现，北欧客户特别看重可持续报告。要是咱们能出一份碳足迹测算，比打折都管用。”
刘好仃点头：“所以那边是‘信数据’。”
轮到尤哈，他点开一段视频——印尼街头小贩用手机直播卖货，背景音是欢快的电子舞曲。“这边不一样，TikTok上‘工厂日常’类内容爆火。有个越南玻璃厂，拍工人吹制过程，配个‘ASMR’标签，单条播放量两百万。”
他翻页：“非洲更直接，WhatsApp群才是主战场。南非张工所在的采购联盟，三十多个群，每天发报价、比样品，谁响应快、态度好，谁就接单。”
刘好仃若有所思：“所以是‘信熟人’‘信速度’。”
最后一组，刘好仃自己上阵。他放出几张阿拉伯语网页截图，又调出一份斋月期间的品牌合作案例。“中东这边，LinkedIn也有用，但真正起作用的是‘家族推荐’。利雅得王工能信任咱们，一半因为技术，一半因为她表弟在阿布扎比用过我们的产品。”
他顿了顿：“而且，斋月、开斋节前后，所有商业沟通都会放缓，但祝福和人情往来反而密集。这时候发技术邮件没人看，发一条定制贺卡，可能比全年广告都有效。”
小陈听得入神：“所以咱们得……在开斋节送祝福？”
“不止。”刘好仃摇头，“是理解他们的节奏。就像玻璃退火，温度得慢慢降，急了就裂。”
阿米尔突然举手：“我发现一个问题——咱们现在掌握的渠道，几乎没有重合的。欧美要报告，东南亚要短视频，中东要人情，非洲要即时响应……咱们一套人马，真能同时玩转这么多玩法吗？”
没人接话。
尤哈翻着手里的数据表，眉头越皱越紧：“而且有些信息，根本查不到。比如孟加拉国，本地社媒平台用的是孟加拉语，翻译软件一转，意思全偏。我们问了一个客户，他说他们最信‘行业茶会’——就是一群采购商每周去茶馆聊天，谁家产品好，当场传开。可这种事，哪有记录？”
小陈也点头：“德国那份期刊，我们想投广告，人家要求ISO认证文件+三年无投诉证明，还得有德语撰稿。咱们现有的材料，连门槛都够不着。”
会议室安静下来。
刘好仃没急着说话，而是走到白板前，把之前画的多边形擦掉，重新画了三块区域：一块标着“高门槛高信任”，一块写着“快传播广覆盖”，最后一块是“深关系慢渗透”。
“咱们现在的问题不是没渠道。”他指着图，“是每个渠道背后，都有一套规则、语言、节奏。咱们要是硬上，就像拿普通玻璃去挡防弹玻璃的标——看着像，一撞就碎。”
阿米尔低声说：“所以创新难，不是想不到，是落地太复杂。”
刘好仃点头：“就像咱们做定制玻璃，客户需求五花八门，可最终还得靠生产线一条条实现。传播也一样——想法可以天马行空，执行必须脚踏实地。”
他转身面对大家：“现在，咱们要做的，不是立刻开账号、拍视频、发邮件。而是先回答一个问题——以咱们现有的资源和能力，哪些渠道，是咱们跳一跳，够得着的？”
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