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小李合上电脑，屏幕暗下去，映出她自己还有点发紧的脸。她抬头，刘好仃正把一张纸从打印机里抽出来，边角有点卷，他顺手压了压，递给老黄。
“你看看，有没有漏。”
老黄接过，手指头在纸上划，一行一行地过。班组长站在旁边，手插在工装裤兜里，脚尖轻轻点地，像在数心跳。
没人说话。空气里还飘着上一回讨论的余味——查资料、问客户、摸底牌，活儿干完了，可问题才刚冒头。
刘好仃把打印机旁的咖啡杯拿起来，喝了一口，凉的。他没皱眉，就那么咽了。“机器能推，推得快，还能记数据。”他放下杯子，“但它不知道，玻璃这东西，脾气怪。”
小李立刻接上：“昨天我翻了三厂的公开报价单，GL-Auto3000适配的是标准模组，接口统一，厚度误差不超过0.3毫米。”她顿了顿，“咱们上个月接的七单定制活儿，六单超这个数。”
班组长抬起头：“也就是说，那种机器来了，干不了我们的活？”
“干不了。”刘好仃点头，“它怕变。咱们不怕。人手调，手感卡，慢是慢点，但稳。”
老黄把纸递回去：“我那电工朋友说，他们厂那台机器，换一批磨砂玻璃，系统直接报错，停了三个小时，最后还得人上。”
“所以它不是万能的。”刘好仃在桌上摊开一张草图，是产线布局简图，“它是给‘规规矩矩’的厂准备的。咱们这儿，天天变规格，换花色，调厚度，它跟不上。”
小李眼睛亮了：“那咱们的优势不就在这儿？机器拼不了灵活。”
“对。”刘好仃用笔圈住图上的几个点，“它拼效率，咱们拼适应。它拼标准化，咱们拼非标定制。它越快，客户越会发现——快，不一定对路。”
班组长搓了搓手：“可客户问‘你们有没有’的时候，光说‘它不适合’，人家听不进去。得有个说法。”
“有。”刘好仃从本子底下抽出一张表，是小李整理的客户反馈汇总，“上个月，东莞老林追加两万片，理由是‘你们的工人培训到位，出错少’。河北那个新客户，签单前专门来厂里看‘传台’操作，说‘看得见人在学，才信得过’。”
他抬头：“教人，本身就是服务。机器不教人，它只干活。”
老黄突然开口：“那咱们现在不是在跟机器比手速，是在比——谁更懂玻璃。”
“没错。”刘好仃笑了，“它懂程序，咱们懂手感。它懂数据，咱们懂人。它一上岗，咱们就得让客户明白：你们要的不只是‘推进去’，是要‘推得稳、调得准、出得少错’。这些，还得靠人。”
小李飞快地记，笔尖沙沙响。班组长脸上的犹豫慢慢散了。
“可光讲道理没用。”他说，“客户还是要看价格。人家机器贵，但省人工，长期算下来，账面好看。”
“那就别在账面上跟他拼。”刘好仃拿起笔，在纸上画了个十字，分成四格，“我们不降价，我们降‘看不见的成本’。”
他指着左上角：“返工率。现在每百片有三片因推模不准要返修，一片耽误十分钟，加人工、耗电、材料，一天就是两个工时白扔。咱们把‘传台’训练再压实，把达标率提到90%以上，这块省下来的钱，比降价更有说服力。”
小李立刻算：“按现在产量，一年能省十七万左右。”
刘好仃点头：“这钱不进我们口袋，但可以变成‘服务包’——免费提供三次现场培训，或者延长质保期。客户觉得赚了，咱们也没亏。”
老黄咧嘴：“这招损的，聪明。”
“第二条。”刘好仃划到右上格，“增值。咱们把‘传台’升级一下，加个认证功能。”
“啥意思？”班组长问。
“每个工人练完，达标了，系统记一笔，生成二维码。”小李接话，“客户扫码就能看：‘您订单的推模操作员，已完成30次标准训练，达标率88%’。”
“跟食品溯源似的。”老黄点头，“行，这招能打消顾虑。”
“第三条。”刘好仃写到最下格，“讲故事。”
“讲故事？”班组长一愣。
“对。”刘好仃声音没变，但稳了，“咱们厂没宣传过老师傅的经验，其实这些才是宝贝。老黄修设备三十年，知道哪个弹簧容易松；三号线小陈带徒，总结出‘手腕压三秒’的窍门；还有你。”他看向班组长，“你记得去年那批超薄玻璃，怎么调压速才不裂的？”
