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会议室安静了几秒。
老陈先开口：“才六个？”
“六个是目前确认的。”小吴补充，“其中四家是中小厂，两家是代运营，他们打算批量推。”
“那宣传效果算不算成功？”老陈问。
刘好仃没答，翻到下一页。图表标题是：“客户规模 vs 有效咨询率”。倒U型曲线再次出现，峰值落在年营收3000万到8000万区间。
“大厂为什么没动？”他问。
技术组的小张说：“昨天有个大厂技术主管来问，第一句就是‘跟西门子系统兼容吗’，我说我们主攻国产老旧设备，他直接走了。”
“不是不感兴趣，是觉得不配。”刘好仃说，“他们要的是全链条升级，咱们现在给的是‘急救包’。”
“那小微企业呢？”
“太小的厂，连专职电工都没有。”小吴说，“他们问‘能不能自己装’，一听要远程调试，立马说‘算了，我们机器坏了就换’。”
刘好仃点头：“所以现在清楚了——最需要我们的，是那些不上不下的厂。机器老，但还在用；想升级，但不敢大动。他们听得懂‘它知道你回来’，因为他们天天在厂里喊机器，机器不回。”
老陈喝了口咖啡：“那咱们是不是该调整话术？对大厂讲兼容，对小厂讲便宜？”
“现在不是调话术的时候。”刘好仃说，“是想清楚——我们到底在给谁续命。”
会议室又静下来。
空调风从头顶吹下，吹动了桌角一张纸。刘好仃伸手按住，是昨天展会的签到表，上面有个名字被圆珠笔圈了出来：东莞五金厂，王建国。
“我们以为标语打动了所有人。”他慢慢说，“其实是它只打动了一部分人。高端客户觉得我们不够硬，低端客户觉得我们太复杂。现在看，我们的声音只传到了中间那圈。”
小李问：“那接下来？”
“先别急着扩音。”刘好仃翻开笔记本，写下一行字：“三日内，提交细分客户画像。”他合上本子，“我们要知道，每一个愿意听我们说话的人，到底在怕什么，想要什么。”
会议结束前，他在白板上画了个三角，底边写“小微企业”，顶点写“大型企业”，中间一圈加粗：“核心目标群：年营收3000万以上，设备使用超8年，无全厂自动化系统。”
“我们不是要让所有人都觉得我们需要。”他拿起记号笔，把三角中间一圈圈起来，“是要让需要我们的人，一眼就认出我们。”
散会后，小吴留下来整理文件。刘好仃站在作战台前，把那张签到表对折，塞进文件夹。外面阳光正烈，照得玻璃幕墙反光刺眼。
他抬起手，挡了一下。
作战台上的便签被风吹起一角，露出下面一行手写的小字：“试用转化率，目前0%。”
