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二，技术。
技术是投资合作的基础，拥有不可替代性，所以一般技术入股都会占百分之十五到二十的样子；
三，牌照，也就是准入许可。
这个牌照是国家给出的市场准入，由于也是不可替代性，一般以许可入股，也会占百分之二十左右；
四，土地和人力
这个也是不可替代性，只有政府方面才有能力和资格提供，一般占股也在百分之二十左右。
五，市场。
这个市场开放当然也是不可替代，还是国家层面才能够给出的权利，应该算是属于当地政府的，这部分也可以占股百分之二十。”
李玉新听完眼睛就是一亮：
“那总说的这第三、四、五条，都是我们锦州市政府才能给出的，我们要求占百分之五十一没有问题啊！”
那志明苦笑道：
“玉新高官，您还记得鲁迅先生曾经说过的话吗？
鲁迅先生曾在《无声的中国》中写道：
“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。
但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
这种先提出很大的要求来，也就是漫天要价，接着提出一个较小、较少的要求，等于给你一个坐地还钱的机会，在心理学上被称为“拆屋效应”。
这也是在最适合谈判中使用的策略。
你看他们一上来就提出要和我们合资经营，把锦州市政府排除在外，这种安排也符合大家的利益啊！
你看，投入资金的有利益回报；
投入生产线和技术的也会有利益回报；
锦州市政府投入土地，有税收收入的回报；
还有锦州市老百姓，也可以获得劳动岗位的回报。
可是咱们当然不能接受，因为我前面说的这些个投入，才是最重要的条件。
所以，伟东市长拒绝的时候，大家就都没有异议，因为这个就是推出来给咱们拒绝的议案。
可是咱们呢？咱们直接就把底线给人家了。”
说到这里，那志明又看了一眼李玉新此时充满懊悔的脸，接着话题一转，说道：
“我说的这个国际惯例虽然差不多就是准则，可是今天咱们谈的有两个问题：
第一，许可不是只有锦州市才能给出的，如果真的放任其他城市来竞争，咱们锦州市就不是唯一了。
第二，市场也不是锦州市的市场，而是华夏国的市场。
所以，这两点要打折扣。
如果咱们锦州市政府这边早做准备，把这几点都说到前面，直接提出占股百分之六十，就算到最后给他们让一步，也可以占到百分之五十一。
